[ISSUE] 뜨거운 북텍사스 주택 시장, 바이어 경쟁에서 살아남기

공급망 문제와 목재 가격 상승으로 신규 주택 건설이 저조했던 2020년. 그 와중에도 북텍사스로의 유입 인구는 거의 7만 5천명에 달했다. 

맥키니 기반 한 리얼터는 “집을 산다고 하면 많은 사람들은 TV에서 보아 온 모습을 떠올린다. 매물을 여러 개 돌아보고, 가장 마음에 드는 집을 골라 오퍼를 넣으면 매매가 자연히 성사되는 것으로 안다”고 말한다. 그러나 현재 주택 시장은 바이어들이 그 속도를 따라가기 힘들 정도로 빠르게 돌아간다. 중반 가격대 매물은 시장에 나온 지 몇 일, 아니 몇 시간이면 벌써 계약 상태에 들어간다.

01 매물 줄고 가격 올라

북텍사스 부동산 정보 시스템(North Texas Real Estate Information Systems)에 의하면, 올 해 5월의 주택 매매가 중간값(median)이, 작년 5월에 비해 26%나 치솟은 $332,573을 기록했다. 2019년 5월보다는 23% 올랐다. 

Texas A&M 대학의 부동산 연구 센터(Real Estate Research Center) 소속 짐 게인스 경제학자는, 여러 요인들이 북텍사스 주택 가격 상승을 이끌고 있으며, 그 중 인구 증가, 팬데믹으로 억눌려 온 수요 폭발, 미래 구매 계획 앞당기기 등이 가장 주요하다고 설명했다.  

“새로 이사 오는 사람들도 있지만, 현재 주민들 가운데 내년이나 내후년 집을 살까 계획했던 이들까지 서둘러 구매에 나서고 있다”면서, “금리가 낮을 때, 그리고 집 값이 지금보다도 더 오르기 전에 사려는 사람들로 미래 수요가 앞당겨지고 있다”는 것이다.

매물 부족 또한 집 값 상승에 크게 기여한다. 

“A&M 대학에 몸 담고 있으니 여기 학생들 식으로 말해 보자면(Aggie-speak), ‘아무 것도 없을 것(you ain’t got none)’”이라고 게인스는 말한다.

북텍사스 부동산 정보 시스템의 추정에 따르면, 현재 북텍사스 지역의 주택 매물 공급량은 한 달치이다.

보통 6개월치 공급량을 정상적인 매물 비축분으로 본다고 MetroTex 리얼터 협회의 테일러 월치크는 설명한다. “사람들이 항상 ‘거품인가? 얼마나 오래 갈까?’를 물어보는데, 내 대답은 늘 ‘거품이 아니라 단순한 수요/공급 불균형 문제’라는 것”이라고 전했다.

02 부동산 에이전트들이 알려주는 전략

한 매물에 여러 오퍼가 몰리는 상황이 다반사로 발생하자, 에이전트들은 바이어들에게 구매 예산보다 낮은 선에서 출발하라고 조언한다. 

“한 발 뒤로 물러서라고 말하고 있다. 최종 40만 달러를 쓸 생각이라면, 호가 경쟁을 감안해서 그보다 10% 정도는 아래에서 시작하는 것이 좋다”는 것이다. 

월치크는 또한 바이어가 셀러의 클로징 비용을 대신 내 준다던가 옵션 기간을 짧게 정하는 등 셀러의 마음을 사기 위한 여러 아이디어가 동원된다고 한다. 

맥키니 기반 리얼터 자레드 타이는, 최근 한 바이어는 서면으로 매물을 대부분 있는 그대로(as-is) 받아들이겠다는 약속을 하기도 했다고 한다. 

“인스펙션은 아주 큰 문제가 있는지만 보기 위해서 실시한다”면서, “‘5천 달러 이상 견적이 나오는 결함만 아니라면, 문제를 발견해도 어떤 양보나 수리도 요구하지 않겠다’는 제안을 했다”고 전했다. 

타이는 그렇다고 바이어나 셀러에게 인스펙션을 완전히 건너 뛰라고 권하는 것은 아니라고 한다. 

에이전트들은 또한 바이어가 은행의 대출 사전 승인(pre-approval) 통지서를 미리 갖추고 있어야 한다고 말한다. 거래를 성사시킬 능력이 있음을 증명해야 한다는 것이다. 어떤 바이어는 나중에 더 높은 오퍼가 들어올 경우 무조건 그에 맞추겠다는 에스컬레이션 조항(escalation clause)을 포함하기도 한다. 

리얼터 샐리 아레발로는 결국 중요한 것은, 바이어가 계약을 클로징할 여력이 됨을 셀러에게 보여주는 것이라고 한다. “최대한 흠 없는, 유력한 후보가 되게 준비하고, 클로징은 속전속결로 진행해야 한다”고 조언한다.

만약 셀러 역시 새 매물을 찾고 있는 상태라면 어느 정도 융통성을 주는 것도 고려해보라고 한다. 

“셀러가 희망하고 바이어 여건이 허락한다면, 매매 후에도 셀러가 새 집을 찾는 한,두 달 정도는 계속해서 살 수 있도록 재임대(lease-back)를 해 주겠다고 하라”는 것이다. 

현금 매매도 꽤 흔히 사용되는 전략이라고 에이전트들은 설명한다.

타이는, “현금으로 집을 사는 투자자들이 많은데 ,이들과 어떻게 경쟁할 것인가? 결국 Front end(주택 비용과 월소득의 비) 정보를 최대한 많이 갖고 있는 것이 경쟁력의 상당 부분을 차지할 것”이라고 한다.

전액 현금 오퍼가 반드시 최고가 오퍼이거나 구매자에게 최선의 거래라는 법은 없다. 모든 매물에 기대되는 시장 표준도 아니다. 

“들어온 오퍼가 모두 대출을 낀 오퍼인 경우도 많다”는 타이는 “일반적이지 않은 고현금 오퍼가 모든 거래에 등장하는 것은 아니다. 그러나 예전보다 훨씬 흔해진 것은 사실”이라고 부연했다.

03 ‘러브 레터’ 득인가, 실인가?

일부 바이어들은 소위 “러브 레터”라고 통하는 편지를 써서 셀러에게 어필하기도 한다. 개인적 사연을 알려 호소력을 높이는 것이다. 

아레발로는 편지를 쓰고 싶어하는 바이어가 있다면, 왜 그 집이 마음에 드는지를 중심으로 쓰라고 조언한다. 

“집을 둘러 보면서 특별히 통하는 점을 발견했다던가, 그 집의 어떤 점이 마음에 든다던가, 여하튼 집에 관해 말해야 한다”면서, “그 동안의 집 관리에 대해  칭찬을 건네라”는 것이다.

또한 “사진은 첨부하면 안 된다. 편지를 쓰고 전하는 방식에 매우 유의해야 한다”고 부연했다. 

전미 부동산 협회(National Association of Realtors)가 발행한 지침에는 러브 레터가 되려 불이익이 될 수 있다는 내용이 담겨 있다. 개인적 사연을 담은 편지에는 바이어의 인종, 종교, 가족 상황이 드러날 수 있는데, 이것이 오히려 셀러의 결정에 편견을 유발할 가능성이 있다는 것이다.

아레발로는 러브 레터의 영향은 사례마다 다르다고 한다. “어떤 셀러는 읽어보고 싶어하는 반면, 어떤 이들은 ‘개인적 사연에 휘둘리고 싶지 않다. 숫자가 중요하다’면서 관심도 없다”고 한다.

04 ‘의사 결정은 바로바로’

올 해 초부터 집을 보기 시작한 후이세르 가족은 북텍사스 주택 시장이 매우 뜨겁다는 것을 알고 있었다고 한다.

코리 후이세르는 “그래도 그렇게 빨리 팔릴 줄은 생각도 못 했다. 소문은 들었지만 직접 눈으로 보니 또 다른 이야기”라고 한다. “한 집을 가서 봤는데, 이후 24시간도 안 돼 계약에 들어갔다”고 코리의 부인 네이선은 말했다.

후이세르 가족은 콜린 카운티와 덴튼 카운티 지역의 매물을 원했다. 3개월 간 찾은 끝에 지난 3월 말 겨우 한 집을 클로즈했다. 새 집에 꽤나 만족한다는 이 가족은 자신들의 오퍼가 다른 오퍼들을 제친 이유로 몇 가지를 들었다. 

“리스팅 가격(the asking price)보다 5천에서 1만 달러 사이 높게 오퍼했고, 은행 감정 결과에 유연한 대처를 약속했다”고 코리는 전한다.

만약 은행 감정가가 매매가보다 일정 범위 낮게 나올 경우 자신들이 모아 놓은 저축액을 사용하겠다는 조항을 오퍼에 포함시켰다는 것이다. 거래 클로징에 대한 의향이 매우 진지함을 셀러에게 각인시킨 것이라고 이들의 리얼터 타이는 설명했다. 

“셀러는, 우리가 자신이 있고, 이미 많은 조사를 했으며, 일단 계약부터 하고 보자는 식으로 오퍼를 막 던진 것이 아님을 알 수 있었을 것이다. 실제 결국 클로징을 할 것이라는 믿음을 준 것”이라는 분석이다. 

후이세르 가족도 러브 레터를 썼다. 그리고 집 열쇠를 건네 받은 뒤 새 집에 들어가서 셀러가 남겨 놓은 답장을 발견했다고 한다. 

코리는 그 순간이 “정말, 정말, 감동이었고 멋졌다”면서, “우리가 편지에 썼던 내용에 일일이 답을 해 주었다”고 전했다. “셀러가 시간을 들여 편지를 읽었고, 실제 효과가 있었다는 뜻이다. 러브 레터의 힘을 믿는다”고 네이선은 말한다.

다른 구매자들에게 한 마디 해 주자면?

일단 신뢰할 수 있는 부동산 에이전트부터 찾고, 보는 집마다 전부 좋다고 하지 말고 인내심을 가지라고 한다. 

코리는 “지금 볼 집이 마음에 들지 않아도 괜찮다는 생각을 하면서 들어가라. 집을 산다는 과정은, 감정이 결부될 수도 있고 낙담하는 순간이 많을 때도 있다. 좋았다가 말았다가, 예측을 할 수 없는 과정”이라고 조언했다. 네이선은 “시장이 움직이는 속도가 워낙 빠르니까 의사 결정을 바로바로 해야 한다”고 강조했다. 

부동산 파트너 편집팀